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展业十大法则,客户不再说“不”!

2019-08-07 16:23:29 分类:保险知识    

“客户哪里来呢?”“我从哪里开始呢?”这种问题是几乎所有想要加入保险业的朋友都会问的吧?哪怕有些人觉得:自己总会有一些人脉资源的吧?可就算你有100个好朋友,他们可不都会向你买保险啊?这100个人,每天见3个,3个月也都见完了吧?那之后怎么办呢?所以学习一些展业技巧是十分有必要的。



01保险推销技巧一:推销保险之前,自己先投保


在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?如果,在推销保险之前,自己先买一份。这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。


02保险推销技巧二:可先从亲朋好友开始


推销保险,可先从亲朋好友开始。保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。


所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高?


03保险推销技巧三:必须对保险条款吃透


条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。


应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。


04保险推销技巧四:语言的技巧更为重要


“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,有的人话没少说,却把人家说烦了,甚至被了赶出去。有的人,没说几句话就说到客户的心坎上。因此,语言的技巧特别重要。俗话说:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。在推销之前,除了选准对象、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,对象不同,表达的语言也不同。先说什么、后说什么,从哪儿说起,都得特别讲究。


比如,在介绍保险产品时,险种那么多,不用每个都说,条款那么多,也不要面面俱到。只要把条款的话,变成自己的话,通俗易懂、简单明了。客户也一定会被打动。



05保险推销技巧五:选对营销对象,找准突破口


当人们保险意识还不那么强烈,经济收入没有那么高的情况下,选择投保对象很重要。当人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时,都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员等等。


当然,有的有钱也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解采取好事多磨,一旦客户的条件改善,就有希望投保。


06保险推销技巧六:必须学会做人


推销保险时,要时时站在客户的角度,为客户的利益着想。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。保险不是一锤子买卖,当人家一旦明,就会回过头来找你算帐。


保险销售,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,交个朋友总算可以吧!与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。


07保险推销技巧七:取决于你的本事有大小


别人不敢走,你敢走;别人不敢说,你敢说;别人不会说,你会说;别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名新人,应该多向身边有经验的老业务员学习,三人行必有我师,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。


总而言之,“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功最后就属于你。


08保险推销技巧八:尽量杜绝人们犯忌讳的话


很多客户非常忌讳将“疾病”、“死亡”这些字眼挂在嘴边的人。这就要求我们在宣传保险时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。比如,好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担的。


09保险推销技巧九:利用正反事例来引导客户


俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例,来启发诱导客户投保,效果是最好的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。


如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。


10保险推销技巧十:要有失败是成功之母的思想


没有失败,不可能有成功。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。干什么都不容易。既然,你选择了保险营销这一行,就要发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都不会亏。


很多新人很怕朋友拒绝保险,弯弯绕绕说了半天,都不知道你想表达什么。就算拒绝,大部分也是拒绝这件事,而不是拒绝这个人。有时候直接了当,双方压力反而会小。


其次,任何生意必须先找到第一批种子用户。我相信任何人,身边总有一些愿意无条件支持自己,并且也认可保险、多多少少有需要的朋友。从他们开始,让他们成为你的客户,让他们成为你的意见领袖,他们可以帮你拓展更多的人群。


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